社労士マーケティング

　村上勝彦『社会保険労務士のためのマーケティングマニュアル』(第一法規,2008-8-30)は、以前書店で立ち読みで読了した。社労士ではないコンサルタントが「行列ができる社労士事務所作り」をメインテーマにやってきたことをまとめたものだそうです。船井総合研究所でやっている「社労士事務所経営研究会」での事例をふまえたものだそうだ。社労士開業物語とか、社労士成功本は、社労士自身が書いているものが圧倒的に多い。最近、社労士ではない人が書いたものも出たようだ。社労士の書いたものは体験談でありその多くが立ち読みで読めた。この本も立ち読みをしたのだが.....

　川崎図書館でみつけたので再読をすることにした。

はじめに

「お客様を自動的に獲得できる仕組み...」i

　社労士業界は、ここ一～二年で「更なる激変期」に向かう　ⅳ
　　　弁護士
　　　会計事務所
　　　人事....アウトソーシング会社

　社労士のマーケットである人事労務に関する業務は宝の山
　「人の問題」で困っていない企業(中小企業)はありません。
　労働法規の改正が続く時代　...中小企業の社長...「私には手も足も出せません」状態

Ⅰ　社労士マーケティングの基本戦略
　1.社労士マーケティングの本質
　　　お金
　　　こんな会社にしたい
　　　...
目的は、いろいろなレベルにより様々
　　　　だが社労士としての誇りだけは忘れない
　　　　　社労士は企業経営の根幹にあたる人事・労務のスペシャリストという誇り高き職業
　2.事務所の拡大は必要か
　　　いわゆる法律論や一般論は誰でもネット上で簡単に入手できる...社労士に求めるものより個別性や専門性の高い情報
　3.社労士マーケティングの効果
　(1)経営が安定する
　(2)収入が増える
　(3)自分のやりたい分野の仕事ができる
　(4)積極的に仕事の組み立てができる
　(5)より多くの顧客に適切なサービスを提供できる
　4.社労士業界のライフサイクルを知ろう
　　　　成熟期
　5.成熟期マーケットの基本戦略①「専門特化」
　　　　政令指定都市
　6.成熟期マーケットの基本戦略②「企業化」
　　　　地方都市　よろず屋的サービスの品揃え　　組織でお客さまに対応
　7.成熟期マーケットの基本戦略③「農耕型マーケティング」
　　　　名刺交換・HP閲覧客→レポート請求客→スポット業務→顧問業務
　8.マーケティングの原理原則①時流適応主義を取る
　　　地域　企業数が伸びている地域
　　　客層　新規開拓が多い、業界のマーケットが延びている、労務問題の多い
　　　業務テーマ　サービス残業問題、ES、メンタルヘルスなど市場の拡大が見込めるテーマ
　9.マーケティングの原理原則②力相応一番主義
　　　一番と二番は百倍以上の違い
　10.マーケティングの原理原則③長所伸展型経営
　　　　自分の長所を明確に意識すること
　11.伸びる社労士伸びない社労士①投資発想をもつ
　　　　費用を先に出さなければ成果を得られない　自宅ではなく事務所を借りる　スタッフを雇う
　　　　　←うーん、なるほど。わかるけどなかなかかな。つまり伸びない?
　12.伸びる社労士伸びない社労士②即時行動力を持つ
　　　　　←まったく同感。
　13.伸びる社労士伸びない社労士③役立つ常識と付き合う
　　　　新規開拓
　　　　単価アップ
　14.伸びる社労士伸びない社労士④成功の三条件を持つ
　　　　勉強好き
　　　　素直　良い事は即時に実行し、悪い事は即時に止めること
　　　　プラス発想
　15.伸びる社労士伸びない社労士⑤言い訳をしないクセをつける
　16.社労士事務所三つの成長モデル
　　　　生業　～1,000万円
　　　　家業　1,000万円～3,000万円
　　　　企業　3,000万円～
　　　　　ブランド
　17.社労士事務所が成長する過程で必ずぶつかる壁①「生業」から「家業」へ
　18.社労士事務所が成長する過程で必ずぶつかる壁②「家業」から「企業」へ

Ⅱ　ホームページを活用した業績アップノウハウ
　19.ホームページをつくろう
　20.ホームページに求められる機能
　　　①事務所情報提供機能
　事務所名、住所、電話番号のほかに「考え方」を伝える企業理念、取扱分野、費用、所属社労士紹介など
　　　②専門知識提供機能
　こんなときどうするQ&A、事例紹介、社労士の必要性と有用性など　　
　　　③商品・サービス情報提供機能
　どんな商品・サービスでいくらで提供など
　　　④問合せ誘導機能
　　　⑤囲い込み機能
　小冊子請求、メルマガ登録、ブックマーク登録依頼など
　21.ホームページ客の特徴を掴もう
　　　①必ず何らかの課題を持っている
　　　②第一印象で「あっ!」とい間に流出してしまう
　　　③高付加価値商品を求めている　HP経由のお客さまはほとんどディスカウントを要求しない
　22.テーマ特化型ホームページを作ろう
　　　検索エンジン経由のお客様が知りたいのは事務所名ではない
　23.業種特化型ホームページを作ろう
　　　①「小衆」に対応する
　　　②商品の品揃えを付加する
　　　③成長期の業界を攻める
　　　④様々なルートで露出を増やしホームページに誘導する
　24.WEB上の一等地を確保しよう
　25.話題のキーワードと連動させよう
　26.ランディングページを意識しよう
　27.素人ホームページから卒業しよう
　28.ホームページ紹介文を工夫しよう
　29.読みやすい文章を書こう
　　　①素人でもわかるレベルで書く
　　　②解決策、事例を多用する
　　　③段落、行間、フォント、色にも工夫する
　30.ホームページで顔を出そう
　　　①所長は必須、他のスタッフも基本的には写真を出す
　　　②使う写真をシーンごとに使い分ける
　　　③プロのカメラマンを使う
　31.費用を明確にしよう
　32.アクセス解析をしよう
　　　　　例　グーグルアナリステック(無料)
　33.ホームページ上では今すぐ客に対応しよう
　34.問合せ方法は多数用意しよう
　　　　ホームページで仕事につながる反響を取ることが目的
　35.運営者の信頼性・専門性を伝えよう
　36.ホームページ活用でトップ陥る三つのワナ
　　　①所長が一人ですべてをやろうしてしまう
　　　②制作会社に依存してしまう、スタッフに丸投げ
　　　③作るに一所懸命、その後は無関心

Ⅲ　セミナーを活用した業績アップノウハウ
　37.セミナーを知ろう～飛び込み営業に頼らないために～
　38.セミナーの効果
　　　①案件獲得
　　　②良質の見込み客作り
　　　③知名度アップに繋がる
　　　④DMを営業ツールとする
　　　⑤社労士の戦力化
　　　⑥スタッフのレベルアップ
　39.落とし所を明確にしよう
　　 ①このセミナーで伝えたいことを一文で表現すると
　　　②そのために私たちがお手伝いでき商品は何?
③第一歩としてお客さまは具体的に何をしたら良いの?
　40.ターゲットを決めよう
　41.テーマにあった講師を選ぼう
　42.あたるセミナータイトルにしよう
　43.DMを読むメリット、読まないデメリットを訴求しよう
　44.タイトルを効果的に表現する方法を知ろう
　　　　緊急性、数字、ターゲットを表記、レポートプレゼント、写真
　45.セミナーに意思決定者を呼ぼう
　46.既存客に紹介客をつれてきてもらう
　47.セミナーをプレスリリースしよう
　48.セミナー開催前に見込み度を把握しよう
　　　　「本セミナーでぜひとも解決したい御社の課題は何ですか?」と予め
　49.ターゲット企業の満足度を高める仕掛けをしよう
　50.セミナー会場に気をつかおう
・会場の立地　駅からの近さ、わかりやすさ
・会場の広さ・レイアウト
・会場の高級感
・隣の部屋との遮音性
・講師のステージ、講演台の生む
・スクリーンの大きさ
・プロジェクターの有無
・音響私設
・それぞれの機材の移動範囲　電源の場所、レイアウトの自由度
・飲み物の提供方法
・受付・案内看板の設置方法　わかりやすさ
・マイクの本数と形態　ワイヤレス化どうか
・喫煙の可否　喫煙場所の確認
・ホワイトボード、マーカー
・空調の操作方法
・差し棒
・同じ建物でのほかのセミナー
・照明の明るさ
・弁当の手配方法
・現地でのコピーが可能か
・退出時の原状復帰の必要性
・退出時間
　51.セミナーアンケートから案件化
　　　①アンケート記入時間をしっかり確保　　「...今から五分間アンケート記入の時間とします」とか
　　　　←確かにそうだ
　　　②アンケートではなく振り返りシートという位置づけにする　アンケートは相手のため、振り返りシートは自分のため
　　　　←自分のため
　52.親しみのあるサンキューレターを送ろう
　　　①セミナー直後に発送する
　　　②セミナーでの写真を　「おっ!自分はどこだ?」
　　　　←そうなんだ、誰でも自分が....
　　　③似顔絵、縁起物をつけて捨てられないように工夫する
←なるほど、そういうものか
　53.セミナーフォローを強化しよう
　　　①「ニーズの確認」　「セミナーを通じて何かご不明点などございませんか?」
　　　②「個別相談」　電話では答えないで　誘導すること
　　　　←なるほど、よくわかる。
　54.タイアップセミナー
　　　　ねらいめはペイロール会社や金融機関、商工会議所　など顧客を組織化している団体
　55.セミナーを二次利用しよう
　　　　セミナーをDVD化して販売...書籍化

Ⅳ　その他の業績アップノウハウ
　56.売れるタイミングに売ろう
　　　　社労士は歯医者さんに似ている...「虫歯は治さななければならないことはわかっている。でも実際に痛くなるまでは歯医者にいかない。そして痛くなったときには症状はかなり進行している」
　57.売れる季節を見定めよう
　　　　三月、四月が受注繁忙期
　58.マスコミ情報を提供しよう
　59.業務提携をしよう
　　　まずこちらから　giveから
　60.提携先向けの勉強会をひらこう
　61.定期的に顧客をヒアリングをしよう
　62.経営計画を作ろう
　　　　具体的に、共有する
　63.モデル事務所を視察しよう
　64.業界新聞に寄稿しよう
　65.更に業界を攻めよう
　66.他事務所との違いを明確にしよう
　67.商品を「見える化」しよう
　　　　例えば、業務内容、メリット、業務の流れ、費用
　68.MD(マーチャンダイジング)発想をもとう
　　　　通常価格帯は1.3.5
69.お客様の声をあつめよう
　70.情報発信力を高めよう
　71.事務所通信を業務提携先にも送ろう
　　　　複数枚数を送る　必要枚数を聞いて
　72.紹介キャンペーンを開こう
　　　　紹介者へのプレゼント例　グァム招待旅行
　73.トークマニュアルを作ろう
　74.仕事に繋がる管理表を作ろう